經(jīng)銷商課程體系
經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略與情景模擬 課時(shí)：2H
課程大綱第一章高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略小組討論與互動(dòng)：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程1.市場(chǎng)調(diào)研2.市場(chǎng)細(xì)分3.目標(biāo)市場(chǎng)4.市場(chǎng)定位5.目標(biāo)經(jīng)銷商6.經(jīng)銷商拜訪7.經(jīng)銷商溝通8.經(jīng)銷商談判9.交易實(shí)施10.服務(wù)維護(hù)二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分...
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章經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析一、什么是危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)二、經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析1.企業(yè)營(yíng)銷管理體系漏洞案例：某企業(yè)賒銷機(jī)制導(dǎo)致的經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)2.企業(yè)營(yíng)銷管理執(zhí)行力度案例：某企業(yè)管理執(zhí)行力差導(dǎo)致的經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)3.企業(yè)業(yè)務(wù)人員惡意行為案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的串通損害企業(yè)利益4.經(jīng)銷商預(yù)謀的惡意行為案例：某企業(yè)被有預(yù)謀的經(jīng)銷商欺詐巨額產(chǎn)品三、經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)...
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經(jīng)銷商渠道拓展與商務(wù)談判技能 課時(shí)：2H
章經(jīng)銷商渠道拓展策略一、市場(chǎng)拓展與渠道開發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實(shí)施服務(wù)維護(hù)二、渠道的拓展與開發(fā)方法1、尋找下游分銷商的方法廣告招商法會(huì)議營(yíng)銷法現(xiàn)有渠道滲透法2、質(zhì)量型分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)資本實(shí)力經(jīng)營(yíng)理念人員素質(zhì)興趣欲望3、經(jīng)銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽法提問法5、溝通的六大內(nèi)容...
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部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、什么是經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？4、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？5、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查-(1)調(diào)查方式：-A.“掃街”式調(diào)查法。-B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得好、銷量大的競(jìng)品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。...
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章、經(jīng)銷商老板自我修煉之道1、老板才是核心競(jìng)爭(zhēng)力2、優(yōu)秀的管理者擅長(zhǎng)自我修煉3、經(jīng)銷商在管理中的“四大問題”4、老板要博學(xué)致用5、什么才是老板的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”？6、成為優(yōu)秀管理者三種角色和四個(gè)階段第二章、合伙人管理之道1、誰(shuí)是你的合伙人？2、如何約定才能讓合伙企業(yè)走的更遠(yuǎn)？3、如何破解親戚合伙困局4、合伙人如何能夠同甘共苦5、夫妻店經(jīng)營(yíng)策略6、提上日程的接班...
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引子：1、故事：獅子和羚羊故事視頻：鷹的重生2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏字別解贏商之道在哪里？部分：新形勢(shì)下家電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì)一、家電行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇2、市場(chǎng)定位將進(jìn)一步細(xì)分3、經(jīng)濟(jì)滯脹下，洗牌速度加快4、軟實(shí)力將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶5、從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)致勝二、新形勢(shì)下家電行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)1、國(guó)家城鎮(zhèn)化帶來的巨大商機(jī)...
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章經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代2、營(yíng)銷進(jìn)入高成本時(shí)代3、營(yíng)銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題ü管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等）ü員工整體素質(zhì)低ü員工的執(zhí)行力差ü運(yùn)營(yíng)及隱性成本大ü市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可能面臨的...
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新營(yíng)銷環(huán)境下經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增之道 課時(shí)：2H
課程大綱章、新形勢(shì)下為什么經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)一、經(jīng)銷商朋友們您跟上形勢(shì)的發(fā)展了嗎？賺不錢的10種經(jīng)銷商能賺大錢的6種經(jīng)銷商二、經(jīng)銷商群體所面臨的問題和顧慮內(nèi)部問題外部問題三、優(yōu)秀經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)四、如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷模式公司化運(yùn)營(yíng)銷品牌運(yùn)營(yíng)商定位深度營(yíng)銷模式導(dǎo)入第二章、經(jīng)銷商的下游渠道延伸與拓展策略一、下游渠道的選擇與開發(fā)1、選擇質(zhì)量型分銷商的十看法則2、...
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引子：1、故事：獅子和羚羊故事視頻：鷹的重生2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏字別解贏商之道在哪里？部分：新形勢(shì)下家電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì)一、家電行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇2、市場(chǎng)定位將進(jìn)一步細(xì)分3、經(jīng)濟(jì)滯脹下，洗牌速度加快4、軟實(shí)力將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶5、從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)致勝二、新形勢(shì)下家電行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)1、國(guó)家城鎮(zhèn)化帶來的巨大商機(jī)...
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章經(jīng)銷商管理概述一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析對(duì)立型廠商關(guān)系主仆型廠商關(guān)系松散型廠商關(guān)系雙贏型廠商關(guān)系三、為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷商管理案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑經(jīng)銷商服務(wù)KA的問題經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力減弱問題渠道數(shù)據(jù)的采集問題經(jīng)銷商壓貨問題經(jīng)銷商融資問...
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卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略 課時(shí)：1H
經(jīng)銷商的再認(rèn)識(shí)誰(shuí)是我們的經(jīng)銷商經(jīng)銷商的概念經(jīng)銷商的作用經(jīng)銷商的分類按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分按廠商關(guān)系分按經(jīng)營(yíng)類別分經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷商生存環(huán)境分析經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)分析生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系廠商關(guān)系的誤區(qū)正確的廠商關(guān)系第二章經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則步：經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法跟隨競(jìng)品法追根溯源法借力調(diào)查法(第三方)2、調(diào)查內(nèi)容基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)...
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章經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代2、營(yíng)銷進(jìn)入高成本時(shí)代3、營(yíng)銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等）-員工整體素質(zhì)低-員工的執(zhí)行力差-運(yùn)營(yíng)及隱性成本大-市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可能面臨的...
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你在因?yàn)榻?jīng)銷商的生意合作問題而發(fā)愁嗎？你的經(jīng)銷商是否因?yàn)槲茨軌蚶斫饽愕纳庥?jì)劃或未能支持你的生意計(jì)劃而阻礙你的生意發(fā)展呢？經(jīng)銷商讓我們又愛又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們經(jīng)營(yíng)管理從而有利于我的生意發(fā)展呢？概述--開發(fā)—維護(hù)—發(fā)展—總結(jié)研究方向解決方案授課方式■講:概述：◆三角模式■第二講:開發(fā):●發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？◆招 商法◆轉(zhuǎn)介法◆順藤摸瓜法案例教學(xué)●甄...
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經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與生存狀態(tài)分析 當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代 營(yíng)銷進(jìn)入高成本時(shí)代 營(yíng)銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代 經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊 二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn) 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢...
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部分：區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定一、前言1、營(yíng)銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略第二章：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、銷售主管的心態(tài)分析1、我們?cè)跒檎l(shuí)工作2、我如何才能取得突破——“3I”原則3、銷售主管角色的認(rèn)知測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)...
