營銷資料

文件類型市場營銷...   2007.07.02

遠(yuǎn)程教育 案例分析：格蘭仕的降價策略 基本背景 廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司成立于1992年6月,它的前身是桂洲羽絨制品廠，是一個從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。當(dāng)時它只是一個名不見經(jīng)傳的小公司，沒有誰會想到，幾年之后，格蘭仕集團(tuán)竟會一躍而成中國家電市場上微波爐產(chǎn)品的壟斷性企業(yè)。最新數(shù)據(jù)表明，格蘭仕微波爐目前......

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Effective Customer Focused Selling 高效的客戶為本銷售 Model of Control銷售引導(dǎo)模式 Six Critical Skills六個關(guān)鍵技巧 Up-sell升級銷售 Six Critical Skills 六個關(guān)鍵的技巧 Presence\Voice 整......

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保密級別： 提交方：深圳市采納營銷策劃有限公司 目錄 第一部分：高科新凈界公司及行業(yè)分析 第二部分：問題解決方案 專題一：高科新凈界總體戰(zhàn)略設(shè)想 專題二：高科新凈界公司競爭策略 專題三：高科新凈界公司品牌塑造 專題四：高科新凈界公司營銷組合 專題五：高科新凈界公司整合傳播 第一部分：高科新凈界公司及......

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Prepared by: Simeon Mao Date: June 29, 2000 連續(xù)性的創(chuàng)新 vs.不連續(xù)性的創(chuàng)新 不連續(xù)性的創(chuàng)新無法作一對一的產(chǎn)品替換; 使用此新產(chǎn)品時, 其他多種產(chǎn)品, 整套基礎(chǔ)設(shè)施, 甚至舊有的工作習(xí)慣都會被取代或改變 不連續(xù)性的創(chuàng)新的例子: 電力車, 信用卡, PC,......

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文件類型高效銷售技巧...   2007.07.02

高效銷售技巧 陳文軍 主講 我們的銷售經(jīng)驗(yàn): 請完成下列聯(lián)系： 1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn); 2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 3、 請在下面寫下這些因素： 有效的銷售需要你做兩件事 1、 思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的......

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文件類型感悟營銷追求卓越...   2007.07.02

管理即服務(wù)、引導(dǎo)、溝通、協(xié)調(diào)hellip;hellip; 時間管理、紙張管理 數(shù)字管理、活動管理 心態(tài)管理、行為管理 業(yè)務(wù)員的事情無大小。 營銷管理是一種觀念的管理 突破小富即安的觀念； 突破非此即彼的觀念； 突破時間管理的觀念； 突破壓力拜訪的觀念； 認(rèn)同行業(yè)價值的觀念； 建立商人贏利的觀念； 建......

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文件類型概念性銷售...   2007.07.02

概 念 性 銷 售 目的 什么是概念？ 什么是概念性銷售？ 為什么需要概念性銷售？ 怎樣在實(shí)地工作中應(yīng)用概念性銷售？ 溫故而知新 處理反對意見四步曲 確定 理解 證實(shí) 處理 溫故而知新 溝通的障礙： 價值性判斷 固定不變的立場 目的不明確 時間壓力 表達(dá)不力 溫故而知新 溝通的障礙： 沒有傾聽 沒有......

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1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？ 5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？ 7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題......

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服務(wù)營銷學(xué) 前言 服務(wù)營銷學(xué) 共十八章，分為四個部分 第二部分（第二章至第六章） 為分析規(guī)劃部分：分析服務(wù)市場 服務(wù)消費(fèi)行為 服務(wù)理念創(chuàng)新 服務(wù)市場定位 服務(wù)營銷規(guī)劃等。 第四部分（第十五章至第十八章） 為管理控制部分： 著重闡明服務(wù)營銷文化 服務(wù)績效評估 網(wǎng)上服務(wù) 服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景等。 第一章 服......

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服務(wù)營銷學(xué) 前言 服務(wù)營銷學(xué) 共十八章，分為四個部分 第二部分（第二章至第六章） 為分析規(guī)劃部分：分析服務(wù)市場 服務(wù)消費(fèi)行為 服務(wù)理念創(chuàng)新 服務(wù)市場定位 服務(wù)營銷規(guī)劃等。 第四部分（第十五章至第十八章） 為管理控制部分： 著重闡明服務(wù)營銷文化 服務(wù)績效評估 網(wǎng)上服務(wù) 服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景等。 第一章 服......

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文件類型服務(wù)營銷概論...   2007.07.02

服務(wù)營銷參考書目 服務(wù)營銷（第三版） （美）克里斯托弗. H . 洛夫洛克 著 中國人民大學(xué)出版社 2001年 服務(wù)營銷學(xué) （意大利） G. 佩里切里 著 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 2001年 服務(wù)營銷 李海洋 牛海鵬 編著 企業(yè)管理出版社 1996年 互動服務(wù)營銷 （美）雷蒙德. P. 菲斯克 史蒂......

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文件類型服務(wù)營銷...   2007.07.02

服務(wù)營銷 目 錄 第一章 服務(wù)經(jīng)濟(jì)的新競爭 第一章 服務(wù)經(jīng)濟(jì)的新競爭 一 、對服務(wù)社會和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的理解 --- 按照WTO文件《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定mdash;GATS》的規(guī)定， 國際服務(wù)貿(mào)易的準(zhǔn)入方式主要有四種：跨境支付、境外消費(fèi)、在服務(wù)消費(fèi)國的商業(yè)存在和自然人的流動。 此外，據(jù)中美達(dá)成的入世談判協(xié)議，......

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服務(wù)人員和內(nèi)部營銷 第一節(jié) 服務(wù)人員與顧客的關(guān)系 第二節(jié) 服務(wù)人員的條件 第三節(jié) 內(nèi)部營銷 第一節(jié) 服務(wù)人員與顧客的關(guān)系 一、服務(wù)人員、顧客對服務(wù)企業(yè)的作用 二、營銷鐵三角 三、服務(wù)系統(tǒng)圖與可見性線 四、真實(shí)瞬間 一、服務(wù)人員與顧客的關(guān)系 服務(wù)活動依靠服務(wù)人員與顧客的交往實(shí)現(xiàn) 由于服務(wù)的無形性特征，......

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文件類型服務(wù)促銷組合...   2007.07.02

服務(wù)促銷組合 第一節(jié) 促銷目標(biāo) 第二節(jié) 促銷組合 第三節(jié) 設(shè)計服務(wù)促銷 一、具體服務(wù)促銷目標(biāo)（1） 顧客目標(biāo) mdash;mdash;增進(jìn)對新服務(wù)和現(xiàn)有服務(wù)的認(rèn)知 mdash;mdash;鼓勵試用服務(wù) mdash;mdash;鼓勵非用戶 （參加服務(wù)展示、試用現(xiàn)有服務(wù)） mdash;mdash;說服現(xiàn)......

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服務(wù)產(chǎn)品策略 第一節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品概念 第二節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品策略 第三節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品的品牌策略 第四節(jié) 服務(wù)產(chǎn)品組合和服務(wù)創(chuàng)新 一、服務(wù)產(chǎn)品概念 核心利益 ：無差別的顧客真正所購買的服務(wù)和利益 基礎(chǔ)產(chǎn)品 ：產(chǎn)品的基本形式 期望價值 ：顧客購買產(chǎn)品時希望并默示可得的，與該產(chǎn)品匹配的條件與屬性 附加價值 ：增加的......

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文件類型分銷策略...   2007.07.02

第十章 分銷策略 營銷渠道決策 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨(dú)立的市場，是為大量顧客而采購的焦點(diǎn)。hellip;hellip;當(dāng)他成長并且擁有一批追隨者時，他可能會發(fā)現(xiàn)，在其市場中的威信，他比所售商品的供應(yīng)商更高 菲利普 bull; 麥克范 一個分銷系統(tǒng)是一項關(guān)鍵性的......

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階段 特 征 工業(yè)革命 規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營模式和管理模式的形成。 信息革命 信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。 經(jīng)濟(jì)全球化 資源配置和市場運(yùn)作的全球化 市場游戲規(guī)則的國際慣例 全球經(jīng)濟(jì)變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響......

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前言 通過前期溝通，我們與方正互相有了初步了解，雙方表示了合作的意愿 方正希望我們就方正電腦的市場目標(biāo)提出品牌傳播溝通的建議 分析和理解方正電腦提供的背景資料和市場簡報 查閱有關(guān)PC行業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等 通過國際廣告組織（ICOM）了解國際IT行業(yè)的發(fā)展趨勢 進(jìn)行經(jīng)銷商的訪談和消費(fèi)者的質(zhì)化研究（......

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行業(yè)銷售與市場營銷管理基準(zhǔn)分析 ndash; 案例 ndash; 寧波方太廚具有限公司 慈溪 2002年9月2日 內(nèi)容 頁碼 概述 3 海爾案例 6 西門子案例 34 櫻花案例 56 A. 概述 羅蘭middot;貝格選擇海爾、西門子與櫻花等 3 家行業(yè)優(yōu)秀實(shí)施代表進(jìn)行基準(zhǔn)分析, 旨在獲得建立方太高......

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方法比知識重要戰(zhàn)略營銷策劃方法 綜 述 營銷的真正成功，在于對市場的戰(zhàn)略性思考。 綜 述 我 們大家都知道，廣告計劃是營銷計劃的重要組成部分，策劃的終極目的是為市場服務(wù)的，我們要強(qiáng)調(diào)的是，廣告策劃必須是以市場的眼光來看待，而不僅僅以廣告的眼光來進(jìn)行廣告策劃，這里所講的意思就是做好廣告策劃應(yīng)該了解營銷......

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文件類型方案營銷...   2007.07.02

全世界最偉大的推銷員 喬伊. 吉拉德 方案營銷的作用 發(fā)掘機(jī)會和開拓新生意的一條新的途徑。 基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術(shù)。 一個完整的客戶確認(rèn)模式， 用于針對通向權(quán)力，委員會決策 ，和銷售過程協(xié)商。 一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時間時......

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文件類型洞察消費(fèi)者...   2007.07.02

洞 察 消 費(fèi) 者 什么是消費(fèi)者洞察 為何消費(fèi)者洞察重要 什么是好的消費(fèi)者洞察？ 如何得出好的消費(fèi)者洞察？ 洞察是hellip; 英文字典說，Insight 是看清某一狀況的能力: 1.The power of seeing into a situation 2.The act of apprehe......

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動態(tài)條件下的競爭策略 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 藍(lán)海林教授 戰(zhàn)略與環(huán)境的關(guān)系 處在企業(yè)之外，但是又可對企業(yè)產(chǎn)生影響的因素就是企業(yè)的環(huán)境因素； 企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)與環(huán)境互動中的根本性承諾、決策和行動； 企業(yè)對環(huán)境的互動包括適應(yīng)和影響兩個方面，但是需要因勢利導(dǎo)； 企業(yè)環(huán)境的變化會對企業(yè)戰(zhàn)略的選擇產(chǎn)生根本性的......

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在零售業(yè)中人員是創(chuàng)造零售競爭優(yōu)勢的主要來源之一。然而人員并非生而優(yōu)秀，只有通過強(qiáng)有力的培訓(xùn)才有可能成為卓越。 一、門店人員對門店的意義 1、形象代表 ：他們是門店形象乃至整個 零售組織的代表 2、溝通代表：他們是門店與消費(fèi)者之間的 信息橋梁 3、服務(wù)代表：他們是門店服務(wù)水平的代表 二、門店人員應(yīng)該做......

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店鋪銷售技巧 五步訓(xùn)練法 學(xué)習(xí)目標(biāo) 如何觀察客戶mdash;mdash;看的技巧 如何接近與客戶的關(guān)系mdash;mdash;聽的技巧 如何提供微笑服務(wù)mdash;mdash;笑的技巧 客戶更在乎你怎么說mdash;mdash;說的技巧 如何運(yùn)用身體語言mdash;mdash;動的技巧 第一步 看 ......

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文件類型店面推銷技巧...   2007.07.02

店面推銷技巧 課程大綱 1、 推銷的障礙及解決方法 2、 運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要 3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促 銷方法 4、 FAB的運(yùn)用 5、 獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用 6、 個人風(fēng)格銷售技巧 學(xué)習(xí)目標(biāo) 課程完畢后，參加者將會能夠： 了解專業(yè)銷售的主要概念 把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工......

 120詳情

主要內(nèi)容： 一、產(chǎn)品營銷的定義 二、電信市場、競爭策略的分析 三、電信產(chǎn)品銷售的步驟 四、產(chǎn)品銷售的技巧 五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 六、一對一營銷的四步走 七、不斷提升技能的幾件事 電信市場：一是在一定的地理區(qū)域范圍 　　　　　二是社會對某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的部和 電信市場＝人口（含......

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促銷宣傳活動案例介紹 三得利BOSS罐裝咖啡 促銷宣傳活動案例介紹 新生期 1992mdash;1994上半年 促銷宣傳活動案例介紹 新生期概況 市場狀況：罐裝咖啡已有20年歷史，可口可樂（喬治亞）市場占有率NO.1其余品牌各10左右 目標(biāo)消費(fèi)層：藍(lán)領(lǐng)為主 BOSS目標(biāo)：擴(kuò)大認(rèn)知，促進(jìn)試飲 促銷宣傳......

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廣告作業(yè)流程 主講者： 林旭峰 為何要了解廣告作業(yè)流程 你們是從事廣告媒體業(yè) 你們互動的對象都是與廣告有關(guān)的 了解廣告公司及廣告客戶在何時最需要你們 了解在廣告作業(yè)流程中何時使得上力 廣告公司是如何作業(yè)的 廣告公司的結(jié)構(gòu) 在綜合廣告代理公司中，都有主要的 5 個部門： 客戶服務(wù)部 創(chuàng)意部 制作部......

 395詳情

文件類型電話咨詢...   2007.07.02

電話咨詢技巧 1，簡短解答問題， 就詢問者問題，概括性回答一般認(rèn)為應(yīng)該有的幾個方面； 就某一方面詳盡的解答。 作用： 避免答非所問 你是行家，能夠完全解答他的問題 要解答此問題，需要一定的時間 電話咨詢技巧 2，派生出更深的相關(guān)問題。 就詢問者的問題，根據(jù)你的簡單解答，闡述其他更深的問題。 作用： ......

 119詳情

電話營銷技巧與實(shí)例 電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營銷的事......

 317詳情

文件類型購買行為...   2007.07.02

第四章 第一節(jié) 消費(fèi)者市場和購買行為 第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu)市場和購買行為 第一節(jié) 消費(fèi)者市場和購買行為 一、消費(fèi)者購買行為模式 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 三、消費(fèi)者購買決策過程 一、消費(fèi)者購買行為模式 刺激 （內(nèi)外） 一、消費(fèi)者購買行為模式 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 外部因素 產(chǎn)品特征：......

 99詳情

文件類型促銷策略...   2007.07.02

第十章 促銷策略 第一節(jié) 促銷組合決策 第二節(jié) 廣告 第三節(jié) 銷售促進(jìn) 第四節(jié) 公共關(guān)系 第五節(jié) 人員推銷 第一節(jié) 促銷組合決策 促銷（Promotion）――營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)質(zhì)就是營銷者......

 108詳情

文件類型國際市場營銷...   2007.07.02

第十三章 國際市場營銷 第一節(jié) 概述 第二節(jié) 國際市場營銷的產(chǎn)品策略 第三節(jié) 國際營銷的的定價策略 第四節(jié) 國際營銷分銷渠道策略 第五節(jié) 國際促銷策略 第一節(jié) 概述 國際市場營銷mdash;mdash;是指跨國規(guī)劃和實(shí)施觀念、產(chǎn)品或服務(wù)的構(gòu)思，定價、分銷和促銷以創(chuàng)造交換、滿足個人和組織目標(biāo)的過程。 ......

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第十二章 市場營銷組織、計劃和控制 第一節(jié) 市場營銷組織 第二節(jié) 營銷計劃和控制 第三節(jié) 營銷審計 第一節(jié) 市場營銷組織 市場營銷組織的含義： 市場營銷組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營銷目的而使全體營銷人員通力協(xié)作的科學(xué)系統(tǒng)，是指企業(yè)內(nèi)部涉及營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。 第一節(jié) 市場營銷組織 市場營銷組織......

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文件類型分銷渠道策略...   2007.07.02

第九章 分銷渠道策略 分銷渠道概述 分銷渠道的設(shè)計與選擇 分銷渠道的管理 批發(fā)商和零售商 分銷渠道概述 分銷――產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的市場營銷活動。 分銷渠道的功能 有利于交換過程 分銷渠道的模式 分銷渠道的類型 直接式和間接式分銷渠道 分銷渠道的設(shè)計決策 顧客需要與渠道模式選擇 分銷......

 85詳情

文件類型定價依據(jù)...   2007.07.02

第八章 定價策略 定價依據(jù) 定價目標(biāo) 基本價格的定價方法 價格策略 第一節(jié) 定價依據(jù) 產(chǎn)品價值與市場供求 價格構(gòu)成 成本 利潤 稅金 價格影響因素 成本 競爭 需求 產(chǎn)品 價格政策 經(jīng)濟(jì)形勢 促銷 第二節(jié) 定價目標(biāo) 獲利性目標(biāo) ,第三節(jié) 定價方法 需求導(dǎo)向定價方法 理解價值定價法 差別需求定價法 成......

 170詳情

Chapter 8 分析行業(yè)與競爭者 競爭威脅 5種競爭威脅： 細(xì)分市場內(nèi)激烈競爭的威脅 新競爭者的威脅 替代產(chǎn)品的威脅 購買者討價還價能力加強(qiáng)的威脅 供應(yīng)商討價還價能力加強(qiáng)的威脅 本章要求 誰是我們的競爭者？ 他們的戰(zhàn)略是什么？ 他們的目標(biāo)是什么？ 他們的優(yōu)勢與劣勢是什么？ 他們的反應(yīng)模式是什么？......

 497詳情

Chapter 6 分析消費(fèi)者市場和購買行為 本章要求 購買者的特征（文化、社會、個人和心理）是怎樣影響購買者的購買行為的？ 購買者是怎樣作出購買決策的？ 一，消費(fèi)者購買行為模型 營銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。 消費(fèi)者行為 認(rèn)識顧客決不是一件輕而易舉的事情。 營銷者必須研究他們的......

 135詳情

Chapter 5 掃描營銷環(huán)境 本章要求 了解企業(yè)微觀環(huán)境的重要性。 掌握企業(yè)的微觀環(huán)境的構(gòu)成要素：企業(yè)本身，供應(yīng)商，營銷中間商，顧客（市場），競爭者，公眾。 了解宏觀環(huán)境的重要性。 掌握企業(yè)的宏觀環(huán)境的構(gòu)成要素：人口，經(jīng)濟(jì)，技術(shù)，政治，文化和自然環(huán)境。 營銷環(huán)境 （Marketing Envir......

 120詳情

Chapter 4 管理營銷信息和衡量市場需求 營銷信息 目前發(fā)展趨勢使?fàn)I銷信息的需要比過去任何時候更為強(qiáng)烈： 從地方營銷發(fā)展到全國營銷和國際營銷：當(dāng)公司擴(kuò)大它們地理上的市場覆蓋面時，經(jīng)理們就需要比從前更多的市場信息。 從滿足購買者的需要發(fā)展到滿足購買者的欲望：由于購買者的收入增加，他們在選購商品時......

 188詳情

文件類型建立顧客滿意...   2007.07.02

Chapter 2 建立顧客滿意 Case 本章要求 顧客價值和滿意是什么？如何引導(dǎo)公司組織生產(chǎn)和傳送顧客價值和滿意？ 公司如何保持顧客和吸引顧客？ 公司如何決定顧客盈利率？ 公司如何實(shí)踐全面質(zhì)量營銷？ 一、定義顧客價值和滿意 總顧客價值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。 總顧客價格......

 160詳情

設(shè)計和管理整合營銷傳播 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 設(shè)計和管理整合營銷傳播 如何開展傳播工作？ 設(shè)計有效營銷傳播方案的主要步驟是什么？ 一，營銷傳播組合（促銷組合） 廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動 銷售促進(jìn)：各種鼓勵購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激 公共關(guān)系與宣傳......

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