工業(yè)品營銷課程體系
《工業(yè)品營銷》兩天一夜 課時：15H
工業(yè)品營銷，怎么看決定怎樣干》公開課課程提綱by葉敦明第1頁，共4頁，《工業(yè)品營銷，怎么看決定怎樣干》公開課-課程提綱合作對象：九贏橋金藍(lán)盟授課地點：南京授課講師：葉敦明日期章節(jié)估計用時授課形式一、探尋工業(yè)品營銷的本質(zhì)2H13日上午二、工業(yè)品品牌，增強市場獲得能力1H講授+互動問三、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子1H答+主題討論13日下午四、洞察力：返璞歸真、看
講師：葉敦明在線咨詢下載需求表
《工業(yè)品營銷精英特訓(xùn)營》 課時：18H
《工業(yè)品營銷精英特訓(xùn)營》（標(biāo)準(zhǔn)版：48課時）課程對象：工業(yè)品企業(yè)營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理等管理者區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)工程師、服務(wù)工程師等一線銷售精英課程背景：工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大區(qū)別，工業(yè)品一般面對的是大客戶或企業(yè)客戶，普遍來說銷售周期長，銷售金額大，客戶內(nèi)部決策腳色眾多，這對工業(yè)品銷售人員提出了更高的要求；但
講師：李健霖在線咨詢下載需求表
1、品牌傳播，市場擴張的內(nèi)生力1）品牌四偏：客戶心智決定品牌價值2）品牌傳播：B2B與B2C的三大比較3）價值基石：洞察并滿足客戶真需求4）傳播效用：B2B企業(yè)擴張的內(nèi)生力5）案例討論：奔馳為何退出德系三駕馬車2、跨界思維，品牌偷師服裝化妝品1）心到：破除B2B品牌傳播的思維定式2）三種品牌工具：USP、品牌形象、定位3）跨界思維1：服裝品牌的社會品牌4）案
講師：葉敦明在線咨詢下載需求表
二、您不是一個簡單的聽課者1、你要快速學(xué)會營銷拉動銷售之法，精準(zhǔn)提煉與分享自己的業(yè)績得失；2、你要學(xué)會客戶思維與競爭者視角，審視自己和團(tuán)隊的銷售經(jīng)營短長；3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過去、擁抱全新未來。三、課程提綱1、刨根問底：銷售業(yè)績的驅(qū)動力1）產(chǎn)品力：走出性價比的誤區(qū)2）渠道力：判斷你的客戶黏度3）品牌力：品牌五重奏的境界4）運營力：您有
講師：葉敦明在線咨詢下載需求表
工業(yè)品營銷模式建立 工業(yè)品營銷流程與管控 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與管理 解決以下存的問題 工業(yè)品客戶開發(fā)技巧 銷售開場白技巧 客戶需求提問模式（SPIN提問技巧） 產(chǎn)品展示技巧（FABE展示技巧） 客戶行為風(fēng)格了解（DISC觀察法） 識別客戶身體語音（SPEED觀察法） 售前規(guī)劃與研究（客戶痛
講師：宮同昌在線咨詢下載需求表
一、什么是工業(yè)品營銷？1、工業(yè)品營銷發(fā)展介紹2、工業(yè)品營銷分析二、工業(yè)品營銷六大思考1、銷售人員全能2、關(guān)系營銷的潛規(guī)則3、價格戰(zhàn)的迷茫4、銷售人員職業(yè)化5、大客戶的選擇6、服務(wù)無用論三、工業(yè)品廠商六個問題1、營銷戰(zhàn)略錯位2、組織發(fā)展模糊3、營銷管控缺失4、人才培養(yǎng)斷層5、品牌建設(shè)滯后6、銷售模式乏新四、工業(yè)品營銷的五大策略1、營銷戰(zhàn)略2、營銷管控3、組織發(fā)
講師：吳昌鴻在線咨詢下載需求表
工業(yè)品營銷精英特訓(xùn)營 課時：18H
課程提綱：步、工業(yè)品“銷售流程規(guī)劃”節(jié)、工業(yè)品三大營銷模式A）工業(yè)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之區(qū)別B）工業(yè)品項目型銷售特征與典型代表C）工業(yè)品配套銷售特征與典型代表D）工業(yè)品渠道銷售特征與典型代表案例討論：區(qū)分企業(yè)是項目型銷售、配套型銷售，還是渠道銷售第二節(jié)、項目型銷售流程規(guī)劃A）項目型銷售階段定義與里程碑界定B）項目型銷售項目進(jìn)度百分比評估C）項目型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)
講師：李健霖在線咨詢下載需求表
章、大客戶銷售概述一、客戶經(jīng)理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習(xí)5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義2、項目信息與訂單之間的關(guān)系3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法4、項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)案例分析第三章、初步接觸一、銷售機會分析1、這是個機會嗎？2、我們有
講師：吳昌鴻在線咨詢下載需求表
部分狼道哲學(xué)篇----高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，
講師：閆治民在線咨詢下載需求表
部分狼道哲學(xué)篇----高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，
講師：閆治民在線咨詢下載需求表
一、廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵1、企業(yè)博弈之囚徒困境2、廠商合作的困境何在3、渠道成員的三種類型4、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲二、渠道模式的規(guī)劃1、工業(yè)品常見的渠道模式2、決定渠道模式的六個因素3、渠道規(guī)劃的具體方法4、渠道方案平價的三個原則三、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1、選擇經(jīng)銷商的四個思路2、選擇經(jīng)銷商的六個標(biāo)準(zhǔn)四、讓經(jīng)銷商簽約的方法1、經(jīng)銷商關(guān)心的三個問題2、談判前的準(zhǔn)備3
講師：吳昌鴻在線咨詢下載需求表
【課程內(nèi)容】一講、工業(yè)品營銷特征認(rèn)知一、工業(yè)品市場特征二、工業(yè)品客戶采購特征三、工業(yè)品客戶采購特征小節(jié)目標(biāo)：深刻認(rèn)識工業(yè)品營銷特征第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的工業(yè)品銷售深度剖析二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素第三
講師：包賢宗在線咨詢下載需求表
|[pic]|《一路向B——工業(yè)品營銷系統(tǒng)與落地體系》|||講師：史杰松博士|▉課程背景：?新時代來臨，企業(yè)、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！?2B類業(yè)務(wù)面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營銷策略與組織體系！?2B類業(yè)務(wù)模式的客戶復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高，營銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級哪？?2B類業(yè)務(wù)需要大客戶營銷、咨詢式、顧問式與
講師：史杰松在線咨詢下載需求表
《一路向B——工業(yè)品營銷模式與落地體系》 課時：2H
第一章：2B營銷模式研究一、2B業(yè)務(wù)的特點研究1.基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究2.客戶經(jīng)營體系的復(fù)雜性3.客戶運營體系的復(fù)雜性二、2B營銷模式1.華為技術(shù)營銷模式研究2.三一重工營銷模式研究3.上海振華重工模式研究三、2B營銷模式的升級1.戰(zhàn)略升級：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端2.策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略3.運營升級：構(gòu)建高效率運營體系4.組織升級：團(tuán)隊體系職業(yè)化專業(yè)
