銷(xiāo)售技巧課程體系
單元工業(yè)品銷(xiāo)售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考2.銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)1.大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同2.大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同3.大客戶購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認(rèn)為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系5．大
講師：諸強(qiáng)華在線咨詢下載需求表
PSS專業(yè)銷(xiāo)售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 課時(shí)：3H
一、銷(xiāo)售拜訪的三要素（30分鐘）二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶（1小時(shí)）1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
講師：李大志在線咨詢下載需求表
à部分機(jī)構(gòu)大客戶與顧問(wèn)式銷(xiāo)售1、行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)?大客戶－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇?大客戶采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益?機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性?機(jī)構(gòu)大客戶的采購(gòu)特性?機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系?機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性?決策變局－中國(guó)大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?【內(nèi)容聚焦】：案例分析，幫助銷(xiāo)售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點(diǎn)，了解大客戶的采購(gòu)特性以及決策關(guān)系?【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開(kāi)場(chǎng)，案例分析，
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
一講銷(xiāo)售技巧 1.銷(xiāo)售員的素養(yǎng) 2.銷(xiāo)售技巧之一——建立聯(lián)系 3.銷(xiāo)售技巧之二——陳述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 4.銷(xiāo)售技巧之三——了解客戶需求 5.銷(xiāo)售技巧之四——重述客戶需求 6.銷(xiāo)售技巧之五——詳述產(chǎn)品益處（FAB法則） 7.銷(xiāo)售技巧之六—處理客戶異議 8.銷(xiāo)售技巧之七——總結(jié)和銷(xiāo)售 第二講以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧 1.以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
講師：林恩在線咨詢下載需求表
一、樹(shù)立良好的銷(xiāo)售理念1、什么是銷(xiāo)售，什么是營(yíng)銷(xiāo)？二者有何區(qū)別2、成功營(yíng)銷(xiāo)人員要具備的表達(dá)素養(yǎng)二、打造成功銷(xiāo)售心態(tài)1、心態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售人員的重大影響作用？2、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演什么樣的角色？3、成功營(yíng)銷(xiāo)人員的八大心態(tài)修煉1、銷(xiāo)售人員的專業(yè)形象與禮儀塑造1、營(yíng)銷(xiāo)人員儀容、著裝與姿勢(shì)2、營(yíng)銷(xiāo)人員介紹、稱呼、致意、微笑、鼓掌3、營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣拜訪客戶？4、營(yíng)銷(xiāo)人員
講師：崔自三在線咨詢下載需求表
一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問(wèn)候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚(yáng)迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購(gòu)買(mǎi)三大心理過(guò)程1、認(rèn)知過(guò)程2、感情過(guò)程3、意志過(guò)程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個(gè)階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評(píng)價(jià)8、確立信心9、采取行動(dòng)10
講師：楊旭在線咨詢下載需求表
節(jié)、心境的掌控1.如何時(shí)刻保持積極的心境2.如何讓銷(xiāo)售人員熱愛(ài)拒絕3.形成動(dòng)力思維，大量行動(dòng)，改變結(jié)果4.注意力=事實(shí)5.轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義第二節(jié)、開(kāi)發(fā)潛在客戶1.如何用一句話吸引客戶的注意力2.開(kāi)發(fā)和接觸客戶時(shí)如何找對(duì)人、做對(duì)事產(chǎn)生更大效果3.如何吸引客戶注意力4.開(kāi)發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)【案例】為什么你的開(kāi)場(chǎng)總是無(wú)效【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來(lái)溜
講師：唐振瑋在線咨詢下載需求表
專業(yè)銷(xiāo)售技巧 課時(shí)：12H
天上午:銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大決定因素及其相互關(guān)系從供需曲線看了解需求的重要性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別，從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得到有用的信息做一個(gè)頭腦清晰的銷(xiāo)售者：與客戶打交道時(shí)的人際需求及業(yè)務(wù)需求的處理方式白板作業(yè)：人際需求與業(yè)務(wù)需求兩種需求的分析與應(yīng)對(duì)練習(xí)接洽客戶時(shí)必備的四大技巧（開(kāi)場(chǎng)白，提問(wèn)，產(chǎn)品介紹，敲定）：開(kāi)場(chǎng)白技巧（開(kāi)場(chǎng)白3要素）-什么叫有效而專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白？-學(xué)員開(kāi)場(chǎng)白演練
講師：王群在線咨詢下載需求表
課程背景為什么談判底牌總被別人看穿？為什么談判先機(jī)總被別人占走？為什么實(shí)現(xiàn)利益大化總成為一個(gè)口號(hào)，而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)？課程風(fēng)格本案將以案例，點(diǎn)評(píng)，圖示來(lái)詮釋壓力管理能力；本案將以博弈，互動(dòng)，實(shí)踐來(lái)提升壓力管理能力。課程大綱■講：什么叫談判？●什么叫交流坡？●什么叫反銷(xiāo)售？●什么叫談判坡？●如何定義談判的輸贏？■第二講：為什么要談判？●什么叫臨界滿意度？■第三講
講師：康亞斌在線咨詢下載需求表
章開(kāi)宗明義---顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念第二章運(yùn)籌帷幄--銷(xiāo)售會(huì)談的策略第三章花開(kāi)并蒂---SPIN和PSS的異同比較第四章八部天龍---顧問(wèn)式銷(xiāo)售的8步技巧第五章八面玲瓏---大客戶銷(xiāo)售的8種方式
講師：李大志在線咨詢下載需求表
課程大綱： 模塊一、電話銷(xiāo)售的思考拓展 1.你在電銷(xiāo)中的主要困惑和需解決的問(wèn)題有哪些 2.電銷(xiāo)中的感性、理性、積極性 3.變革中電銷(xiāo)代表的角色與職責(zé) 模塊二、電銷(xiāo)客戶需求分析及客戶分類 1.客戶需求及服務(wù)層次 2.多維的客戶細(xì)分 3.電銷(xiāo)中的“以客戶為中心”內(nèi)涵及行為解析 模塊三、電銷(xiāo)溝通中“人的技術(shù)” 1.高超電銷(xiāo)代表的“武備庫(kù)” 2
講師：周力之在線咨詢下載需求表
店面促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：6H
一、做一名自信的促銷(xiāo)員 1.從知識(shí)、技能、態(tài)度三要素分析促銷(xiāo)員成長(zhǎng)途徑 2.世界上80的巨富都是從促銷(xiāo)人員做起的 3.優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)該是顧客的產(chǎn)品使用顧問(wèn) 4.成為卓越的銷(xiāo)售冠軍的要決和行動(dòng)方案 二、銷(xiāo)售準(zhǔn)備和顧客迎接 1.準(zhǔn)備好自己，準(zhǔn)備好產(chǎn)品、準(zhǔn)備好環(huán)境 2.用微笑迎接顧客、用話語(yǔ)吸引顧客 3.不同購(gòu)買(mǎi)階段的顧客，有不同的迎接方法
講師：吳宏暉在線咨詢下載需求表
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)理論2、顧客研究分析目標(biāo)顧客方法和種類，生成營(yíng)銷(xiāo)策略3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品定位，分析選擇競(jìng)爭(zhēng)策略4、產(chǎn)品分析與價(jià)格策略掌握營(yíng)銷(xiāo)操作中產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的一般規(guī)律，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)操作節(jié)奏，產(chǎn)品線的市場(chǎng)操作的要訣；掌握價(jià)格在營(yíng)銷(xiāo)操作中的功能，對(duì)價(jià)格市場(chǎng)操作，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)5、分銷(xiāo)渠道
講師：徐劍在線咨詢下載需求表
專業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 課時(shí)：12H
天上午:·銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大決定因素及其相互關(guān)系o從供需曲線看了解需求的重要性o營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別，從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得到有用的信息·做一個(gè)頭腦清晰的銷(xiāo)售者：與客戶打交道時(shí)的人際需求及業(yè)務(wù)需求的處理方式o白板作業(yè)：人際需求與業(yè)務(wù)需求o兩種需求的分析與應(yīng)對(duì)練習(xí)·接洽客戶時(shí)必備的四大技巧（開(kāi)場(chǎng)白，提問(wèn)，產(chǎn)品介紹，敲定）：o開(kāi)場(chǎng)白技巧（開(kāi)場(chǎng)白3要素）§什么叫有效而專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白？
講師：王群在線咨詢下載需求表
一、樹(shù)立良好的銷(xiāo)售理念1、什么是銷(xiāo)售，什么是營(yíng)銷(xiāo)？二者有何區(qū)別2、成功營(yíng)銷(xiāo)人員要具備的表達(dá)素養(yǎng)二、打造成功銷(xiāo)售心態(tài)1、心態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售人員的重大影響作用？2、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演什么樣的角色？3、成功營(yíng)銷(xiāo)人員的八大心態(tài)修煉1、銷(xiāo)售人員的專業(yè)形象與禮儀塑造1、營(yíng)銷(xiāo)人員儀容、著裝與姿勢(shì)2、營(yíng)銷(xiāo)人員介紹、稱呼、致意、微笑、鼓掌3、營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣拜訪客戶？4、營(yíng)銷(xiāo)人員
