大客戶(hù)銷(xiāo)售課程體系
課程大綱章政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售概述討論：政府型大客戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響政府型大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？一、政府型大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1、集體意見(jiàn)高層決策2、高層意見(jiàn)主導(dǎo)結(jié)果案例：與大客戶(hù)基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶(hù)銷(xiāo)售心得分享4、需求復(fù)雜多樣心得分享：政府型客戶(hù)與企業(yè)型客戶(hù)需求區(qū)別5、價(jià)值關(guān)系
講師：閆治民在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
單元：“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”的緣起一、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售課程3、是攻破大客戶(hù)決策鏈好的銷(xiāo)售工具二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線(xiàn)）→“理”（邏輯防線(xiàn)）→“法”（倫理防線(xiàn)）第二單元
講師：馬堅(jiān)行在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
一、客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素-需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意、價(jià)格二、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線(xiàn)程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。三、客戶(hù)分析-案例：轉(zhuǎn)機(jī)-發(fā)展向?qū)?/p>
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課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)內(nèi)容（二級(jí)目錄）授課方式部分客戶(hù)決策層TOP營(yíng)銷(xiāo)政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān)國(guó)企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求；政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
講師：李俊在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
一、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售特征二、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售常見(jiàn)困惑三、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)贏單的五個(gè)層次講、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)深度剖析二、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解讀三、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)成功關(guān)鍵要素解讀1、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式2、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)3、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)過(guò)程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)贏單
講師：包賢宗在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
【開(kāi)篇】一、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售特征二、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售常見(jiàn)困惑三、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)贏單的五個(gè)層次講、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)深度剖析二、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解讀三、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)成功關(guān)鍵要素解讀1、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式2、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)3、國(guó)網(wǎng)大客戶(hù)過(guò)程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)國(guó)網(wǎng)大
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【開(kāi)篇】一、新常態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀二、為什么總是人為刀俎，我為魚(yú)肉三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？講、樹(shù)立意識(shí)，把握時(shí)空結(jié)構(gòu)與節(jié)奏一、搶單本質(zhì)與自我認(rèn)知【智慧啟發(fā)】認(rèn)清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識(shí)二、“搶不來(lái)”之誤區(qū)與困惑【解決之道】三大困惑，三層保障三、搶單空間結(jié)構(gòu)把握【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生第二講、大客戶(hù)搶單奪單五步曲節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線(xiàn)一、潛
講師：包賢宗在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
一、建立組織地圖，制定準(zhǔn)確策略1、做職業(yè)選手，抓牢大客戶(hù)2、運(yùn)用擴(kuò)張式成交法,識(shí)別四大關(guān)鍵人物3、開(kāi)動(dòng)智慧，找到成交的鑰匙二、提防銷(xiāo)售陷阱，穩(wěn)扎穩(wěn)打1、認(rèn)清陷阱后果，疏忽可能全輸2、分析銷(xiāo)售陷阱原因3、研究形式、整合資源三、大客戶(hù)就要靠關(guān)系1、銷(xiāo)售是一種跟人打交道的藝術(shù)2、學(xué)會(huì)釣魚(yú)3、競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要在關(guān)系上突破4、二八法則5、平均法則與大數(shù)法則四、善于溝
講師：吳昌鴻在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
一、廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售基本概念大客戶(hù)銷(xiāo)售流程大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步大客戶(hù)銷(xiāo)售周期大客戶(hù)銷(xiāo)售流程之執(zhí)行守則案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……共振型銷(xiāo)售銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的步驟客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折建立關(guān)系的誤區(qū)大客戶(hù)銷(xiāo)售的5把“金鑰匙”二、廣告大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析問(wèn)題：大客戶(hù)采購(gòu)是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶(hù)分類(lèi)大客戶(hù)組
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【開(kāi)篇】一、政企大客戶(hù)采購(gòu)特征二、中國(guó)官場(chǎng)文化、政商關(guān)系解讀三、政企大客戶(hù)贏單的五個(gè)層次講、政企大客戶(hù)成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、政企大客戶(hù)常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的政企大客戶(hù)深度剖析二、政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解讀1、政企的圈子文化與“八大官人”2、政企客戶(hù)核心利益與風(fēng)險(xiǎn)解讀3、官場(chǎng)江湖、官場(chǎng)規(guī)則與官場(chǎng)禁忌4、政府官場(chǎng)所遵循的原則和處事方式三、政企大客戶(hù)成
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卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練 課時(shí)：2H
章大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧一、大客戶(hù)信息收集與分析1、缺乏大客戶(hù)信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題冒然拜訪(fǎng)圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場(chǎng)2、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與評(píng)估客戶(hù)背景評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶(hù)需求的信息客戶(hù)個(gè)人信息客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部信息管理案例：建立客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)有效掌握信息二、高效的客戶(hù)溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖
講師：閆治民在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
部分大客戶(hù)銷(xiāo)售人員自身心理調(diào)節(jié)n“心經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下銷(xiāo)售員的自我定位n個(gè)人心理準(zhǔn)備n面對(duì)拒絕的心理調(diào)整第二部分需求理論n馬斯洛需求理論n赫茨伯格理論第三部分大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析n七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述l求廉心理l求實(shí)心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的弱點(diǎn)分析n針對(duì)七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法【案例分析】【模擬演練】n了
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一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念1.銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的4.客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的5.銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6.銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像二、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素1.銷(xiāo)售人員的作用2.銷(xiāo)售真正的含義與功能3.如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求4.銷(xiāo)售成功的三部曲三、探測(cè)深層次需要的方法和工具1.如何自
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高端大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能 課時(shí)：2H
課程大綱：章高端大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的謀劃１、我們的大客戶(hù)在哪里，都是誰(shuí)？２、我們的大客戶(hù)有哪些特點(diǎn)３、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶(hù)信息情報(bào)與關(guān)鍵人鎖定1.客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶(hù)溝通策略1、太極溝通模式?建立信
講師：閆治民在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
章大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧一、大客戶(hù)信息收集與分析1、缺乏大客戶(hù)信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題冒然拜訪(fǎng)圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場(chǎng)2、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與評(píng)估客戶(hù)背景評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶(hù)需求的信息客戶(hù)個(gè)人信息客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部信息管理案例：建立客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)有效掌握信息二、高效的客戶(hù)溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖
