大客戶銷售課程體系
大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
在市場(chǎng)中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤(rùn)！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來(lái)！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)
講師：吳宏暉在線咨詢下載需求表
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）》 課時(shí)：12H
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份
講師：張長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表
部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售什么是大客戶大客戶的4大關(guān)鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力誰(shuí)是大客戶？大客戶拜訪前的準(zhǔn)備第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售人的行為處事風(fēng)格類型人的行為處事風(fēng)格特征如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說(shuō)服一把手？集團(tuán)大客戶的決策流
講師：江猛在線咨詢下載需求表
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問(wèn)題4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4
講師：吳興波在線咨詢下載需求表
章顧問(wèn)式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問(wèn)式銷售模式解析 1.什么是顧問(wèn)式銷售 2.為何要開展顧問(wèn)式銷售 3.顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)什么 4.顧問(wèn)式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式 案例分析
講師：孫波在線咨詢下載需求表
課程大綱： 崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計(jì)思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對(duì)銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個(gè)什么樣的銷售人員；接下來(lái)崔老師會(huì)從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)到長(zhǎng)期客戶維護(hù)展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗(yàn)和心得；崔老師還會(huì)引入一個(gè)大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討
講師：崔小屹在線咨詢下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個(gè)性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評(píng)估-客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶的差異分析-大客戶評(píng)估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷
講師：江猛在線咨詢下載需求表
部分大客戶管理的基本理念一、認(rèn)識(shí)“大客戶”-誰(shuí)是那“20”；-大客戶管理的基本問(wèn)題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動(dòng)型組織”；-樹立“大服務(wù)”觀念；-實(shí)施“顧問(wèn)式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營(yíng)銷的三個(gè)階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強(qiáng)關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說(shuō)服-建議訂單三
講師：王同在線咨詢下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析二、購(gòu)買行為決定銷售行為大客戶的購(gòu)買行為分析銷售行為與購(gòu)買行為之間的關(guān)系大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺(jué)關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)及客戶關(guān)系的定位方法大客戶銷售的六個(gè)步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速
講師：佟偉富在線咨詢下載需求表
一、大客戶與大客戶顧問(wèn)式銷售1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈6、大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力7、誰(shuí)是大客戶？8、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如
講師：江猛在線咨詢下載需求表
課程大綱：一、知己篇工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷策略與秘訣l目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。工業(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征利用客戶關(guān)系來(lái)搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)對(duì)
講師：李大志在線咨詢下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過(guò)程中的常見問(wèn)題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。 一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的10個(gè)問(wèn)題（含直銷與渠道） 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場(chǎng)?！ ?、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶?！ ?、大客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時(shí)：12H
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī) 2、【工具】大客戶入圍路徑圖 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任利益情感 4、【案例】客戶孩子的病 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略 9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 1
講師：張長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表
講、大客戶銷售概論一、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變2、大客戶與一般客戶的區(qū)別二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別1、80/20原則及作用2、常見大客戶銷售誤區(qū)三、大客戶基本概念和定義1、大客戶的特征和類型；2、大客戶的分級(jí)；3、大客戶發(fā)展的四個(gè)階段；4、大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。四、大客戶的選擇1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶3、如何建立和
講師：呂江在線咨詢下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問(wèn)題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不
