銷(xiāo)售談判課程體系
步步為贏(yíng)銷(xiāo)售談判策略 課時(shí)：12H
課程大綱：第一單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售模型一、客戶(hù)憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？二、步步為贏(yíng)的課程體系：1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型第二單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂二、收集客戶(hù)信息１、信息收集的3大核心要
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銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》課程大綱： 講銷(xiāo)售談判總論 一．談判是什么？ 二．為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 三．銷(xiāo)售談判的流程 四．談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧 五．4種談判者的個(gè)性特點(diǎn)與應(yīng)對(duì) 六．談判中對(duì)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的判斷與把握 第二講高階層銷(xiāo)售談判技巧 一．如何創(chuàng)造雙贏(yíng)？ 二．如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ 三．如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 四．如何松動(dòng)
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課程大綱： 單元：三道防線(xiàn)緣起 一、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn) 1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題 2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別 二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”→“理”→“法” 三、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的體系： 如圖：三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型 第二單元：情感防線(xiàn)突破 步：創(chuàng)造信任的氛圍 1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、與相關(guān)部門(mén)決策影響
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單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品二流的經(jīng)銷(xiāo)商=二流的市場(chǎng) 二流的產(chǎn)品一流的經(jīng)銷(xiāo)商=一流的市場(chǎng) 一流的產(chǎn)品一流的經(jīng)銷(xiāo)商=超一流的市場(chǎng) 選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！ 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路 1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？ 2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn) 3、如何制定《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》？ 4、考察經(jīng)銷(xiāo)商的
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課程時(shí)間：1天章、開(kāi)局談判技巧1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件2、永遠(yuǎn)不要接受次報(bào)價(jià)3、學(xué)會(huì)感到意外4、避免對(duì)抗性談判5、不情愿策略6、鉗子策略第二章、中場(chǎng)談判技巧1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手2、服務(wù)價(jià)值遞減法則3、絕對(duì)不要折中4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同5、一定要索取回報(bào)第三章、終局談判策略1、白臉-黑臉策略2、蠶食策略3、如何減少讓步的幅度4、收回條件5、欣然接受第四章
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章銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備一、銷(xiāo)售談判基礎(chǔ)1、銷(xiāo)售談判的類(lèi)型討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判與經(jīng)銷(xiāo)商的談判與商超終端的談判2、銷(xiāo)售談判的雙贏(yíng)思維3、成功銷(xiāo)售談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)4、成功銷(xiāo)售談判的原則5、銷(xiāo)售談判的步驟6、銷(xiāo)售談判的漏斗法測(cè)二、談判前的準(zhǔn)備1.買(mǎi)方談判內(nèi)部客戶(hù)分析2.買(mǎi)方談判人員分析3.買(mǎi)方需求與障礙分析4.談判環(huán)境的SWOT分析5.我方人選及自我評(píng)估
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技巧三：廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售談判的主要原則 1.談判不要限于一個(gè)問(wèn)題?！ ?.人們的談判目的各有不同?！ ?.銷(xiāo)售人員的大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題?！ ?.在談判中不要撈盡所有好處。 彭小東老師的觀(guān)點(diǎn)：“價(jià)格是用來(lái)成交的，而不是用來(lái)談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格！” 技巧四：廣告銷(xiāo)售談判行為中的真假識(shí)別 1.真誠(chéng)相待〓假意逢迎； 2.聲東擊西〓
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一、消費(fèi)心理剖析l感性消費(fèi)的時(shí)代l消費(fèi)心理的情感過(guò)程l消費(fèi)心理的意志過(guò)程二、購(gòu)買(mǎi)決策的心理活動(dòng)過(guò)程l購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容和類(lèi)型l購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程及影響因素l案例分析與研討三、消費(fèi)心理特征與購(gòu)買(mǎi)行為分析l消費(fèi)心理五大特征多樣性復(fù)雜性無(wú)限性時(shí)尚性可變性l購(gòu)買(mǎi)行為的五個(gè)因素個(gè)性與購(gòu)買(mǎi)行為性別與購(gòu)買(mǎi)行為年齡與購(gòu)買(mǎi)行為職業(yè)與購(gòu)買(mǎi)行為逆反心理與購(gòu)買(mǎi)行為l二十三類(lèi)消費(fèi)心理分析與應(yīng)
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章什么是銷(xiāo)售談判一、銷(xiāo)售談判基礎(chǔ)1、銷(xiāo)售談判定義2、銷(xiāo)售談判的類(lèi)型討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判二、銷(xiāo)售談判的特征1、了解認(rèn)同2、利益交叉3、雙贏(yíng)結(jié)果案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判4、交易實(shí)施5、利益滿(mǎn)足三、銷(xiāo)售談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏(yíng)性4、合法性5、交易性四、銷(xiāo)售談判的步驟1.導(dǎo)入階段2.概說(shuō)階段3.明示階段4.交鋒階段5.妥協(xié)階段6.
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廣告銷(xiāo)售談判頂尖高手技巧訓(xùn)練營(yíng)課程內(nèi)容：技巧一：廣告銷(xiāo)售談判的語(yǔ)言技巧廣告銷(xiāo)售談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1.針對(duì)性強(qiáng)；2.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3.靈活應(yīng)變；4.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。5.專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言準(zhǔn)備；技巧二：廣告銷(xiāo)售在談判中旗開(kāi)得勝1.談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。2.談判的目的是要達(dá)成雙贏(yíng)方案?！ .開(kāi)
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單元談判的目的是合作l開(kāi)篇案例：小張為什么失敗？l銷(xiāo)售與談判的關(guān)系l談判的目的是合作l雙贏(yíng)談判的含義l雙贏(yíng)談判的模型l失敗的銷(xiāo)售代表是怎樣談判的l成功的銷(xiāo)售談判有哪些要素關(guān)系-需求-內(nèi)容l練習(xí)與討論第二單元銷(xiāo)售談判的基本過(guò)程l案例討論：談判的阻礙是什么？l銷(xiāo)售談判的基本過(guò)程：1.鎖定焦點(diǎn)2.挖掘需求3.“經(jīng)營(yíng)”信任4.共同尋找解決方案5.消除憂(yōu)慮6.獲得認(rèn)同
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《雙贏(yíng)談判技巧：銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 課時(shí)：12H
《雙贏(yíng)談判技巧：銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)
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前言，思考一些基本的問(wèn)題1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏(yíng)得客戶(hù)？4.在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，大的的障礙時(shí)什么★案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓單元：自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶(hù)，避免被動(dòng)地滿(mǎn)足：一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：1.價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)
講師：鮑英凱在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判–雙贏(yíng)談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱： 1．銷(xiāo)售談判定位 先銷(xiāo)售，后談判 銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素 專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開(kāi)局談判手段 開(kāi)出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判 3．中場(chǎng)談判技法 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手 不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
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課程大綱： 1．銷(xiāo)售談判定位 先銷(xiāo)售，后談判 銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素 專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開(kāi)局談判手段 開(kāi)出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判 3．中場(chǎng)談判技法 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手 不要過(guò)早讓步；不要輕易折中 懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局 4．終局
