門店銷售課程體系
章銷售運(yùn)營(yíng)管理解讀1.何謂銷售運(yùn)營(yíng)管理1.1銷售管理人員的角色分析1.2銷售管理的目標(biāo)分析1.3提升成交率的模型分析第二章客戶運(yùn)營(yíng)管理篇2.來(lái)店/來(lái)電客戶管理2.1來(lái)店/來(lái)電客戶登記表管理2.2來(lái)店/來(lái)電客戶統(tǒng)計(jì)表管理3.意向客戶管理3.1意向客戶回訪管理3.2意向客戶倒三角形管理3.4意向客戶外促管理3.5意向客戶邀約管理4.休眠客戶管理4.1休眠客戶判斷
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講：講故事的六個(gè)目的1、我是誰(shuí)2、我為什么在這里3、教育4、想象5、行動(dòng)價(jià)值6、我知道你的想法第二講：講故事的四個(gè)角度1、一次成功（榮耀）的銷售經(jīng)歷2、一次失?。ㄔ愀猓┑匿N售經(jīng)歷3、銷售路上的良師、益友4、一首歌、一部電影……的啟發(fā)第三講：導(dǎo)購(gòu)必講的五個(gè)故事1、如何有效講述你的“品牌故事”2、如何有效講述你的“產(chǎn)品故事”3、如何有效講述你的“個(gè)人故事”4、如
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部分:建材導(dǎo)購(gòu)綜合素養(yǎng)修煉與診斷建材導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位建材導(dǎo)購(gòu)人員的自畫像建材導(dǎo)購(gòu)個(gè)人形象：印象建材店面商品形象：陳列體現(xiàn)建材店面形象：視覺(jué)形象建材導(dǎo)購(gòu)自我形象檢查建材店面早會(huì)和晚會(huì)如何開(kāi)建材導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)調(diào)整建材導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦建材導(dǎo)購(gòu)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃診斷銷售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析？?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素建材導(dǎo)購(gòu)員如何建立正確的意識(shí)建材導(dǎo)購(gòu)
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門店銷售運(yùn)營(yíng)管理 課時(shí)：6H
【王子璐課程大綱】單元：銷售管理者認(rèn)知篇章：銷售管理模型的建立一、管理者的狀態(tài)認(rèn)知1、【互動(dòng)】：課堂互動(dòng)了解學(xué)員作為管理者現(xiàn)有的狀態(tài)2、【案例分析】：XX管理者的一天3、【互動(dòng)】建立以終為始的管理思路二、銷售管理者的角色認(rèn)知1、管理者與非管理者的本質(zhì)區(qū)別2、管理要達(dá)到的目標(biāo)3、【互動(dòng)】：互動(dòng)測(cè)試學(xué)員的管理意識(shí)4、管理者的管理模型的建立第二單元：客戶資源管理篇
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引子：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？節(jié)、店面銷售人員職業(yè)心態(tài)構(gòu)建一、駐店銷售員常見(jiàn)的不良心理表現(xiàn)：自私心理、貪婪心理、攀比心理、補(bǔ)償心理、吝嗇心理、空虛心理、壓抑心理、浮躁心理……二、駐店銷售員不良心理的危害三、銷售服務(wù)人員職業(yè)心理構(gòu)建1.位置端：銷售服務(wù)人員的角色定位2.會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目3.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品4.人
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講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化-誰(shuí)是店鋪重要的人？我們的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績(jī)？-零售營(yíng)銷模式演進(jìn)-門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)-門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)-顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵-我是誰(shuí)？我給客戶傳遞的是價(jià)值！-門店銷售人員的分工與角色定
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1暖場(chǎng)與破冰： 1.1破冰與游戲 1.2團(tuán)隊(duì)分組 1.3學(xué)員與老師的期望 1.4技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣 2門店銷售人員的角色認(rèn)知 2.1門店銷售人員的工作角色 2.2衡量銷售員的ASK模型 2.3店面銷售人員的基本訓(xùn)練 2.4銷售員的4項(xiàng)基本技能 3門店銷售十步驟 3.1售前準(zhǔn)備 3.2初步接觸 3.2.1初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 3.
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章銷售運(yùn)營(yíng)管理解讀1.何謂銷售運(yùn)營(yíng)管理1.1銷售管理人員的角色分析1.2銷售管理的目標(biāo)分析1.3提升成交率的模型分析第二章客戶運(yùn)營(yíng)管理篇2.來(lái)店/來(lái)電客戶管理2.1來(lái)店/來(lái)電客戶登記表管理2.2來(lái)店/來(lái)電客戶統(tǒng)計(jì)表管理3.意向客戶管理3.1意向客戶回訪管理3.2意向客戶倒三角形管理3.4意向客戶外促管理3.5意向客戶邀約管理4.休眠客戶管理4.1休眠客戶判斷
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講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化零售營(yíng)銷模式演進(jìn)門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài);門店銷售人員的分工與角色定位門店銷售人員的基本職責(zé)要求了解客戶引導(dǎo)需求推薦產(chǎn)品異議處理達(dá)成交易售后服務(wù)門店銷售人員應(yīng)聚焦門店業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵技能引導(dǎo)提高進(jìn)店人數(shù)提高顧客成交率提高
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講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化-零售營(yíng)銷模式演進(jìn)-門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)-門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)-門店銷售人員的分工與角色定位-門店銷售人員的基本職責(zé)要求-了解客戶-引導(dǎo)需求-推薦產(chǎn)品-異議處理-達(dá)成交易-售后服務(wù)-門店銷售人員應(yīng)聚焦門店業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵技能-引導(dǎo)提高進(jìn)
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《高盈利門店銷售實(shí)戰(zhàn)套路》（1天） 課時(shí)：6H
《高盈利門店銷售實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作》課綱（1天）第一、銷售關(guān)鍵時(shí)間階段【思考】客戶從來(lái)店到成交走人有哪些關(guān)鍵時(shí)間階段？【結(jié)論】客戶來(lái)店→客戶進(jìn)店→客戶購(gòu)買→客戶離店第二、門店實(shí)戰(zhàn)銷售動(dòng)作一、客戶來(lái)店完美迎賓：把好三個(gè)關(guān)口表情+動(dòng)作+語(yǔ)言【現(xiàn)場(chǎng)演練】完美迎賓的整個(gè)過(guò)程二、客戶進(jìn)店客戶購(gòu)買三大行為應(yīng)景開(kāi)場(chǎng)放輕松s8個(gè)常見(jiàn)場(chǎng)景s5種應(yīng)對(duì)方式寒暄掌握客戶背景信息黃金六問(wèn)初探客
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《銷售溝通與客戶談判》（含門店銷售提升）培訓(xùn)大綱 課時(shí)：12H
銷售溝通與客戶談判【課程背景】專業(yè)和靈活的銷售溝通與談判能力是優(yōu)秀營(yíng)銷人所應(yīng)具備的核心技能之一。是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的同時(shí)和客戶真正意義的長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)。對(duì)于營(yíng)銷管理人員更是獲得重要客戶和大額項(xiàng)目的利器。【課程課時(shí)】1-2天（6-12學(xué)時(shí)）【課程形式】60導(dǎo)師講授+30案例解析實(shí)戰(zhàn)演練+10研討式學(xué)習(xí)【課程收益】1、銷售談判的計(jì)劃和策略2、掌握關(guān)鍵的銷售溝
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《銷售溝通與客戶談判（含門店銷售提升）》 課時(shí)：12H
銷售溝通與客戶談判【課程背景】專業(yè)和靈活的銷售溝通與談判能力是優(yōu)秀營(yíng)銷人所應(yīng)具備的核心技能之一。是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的同時(shí)和客戶真正意義的長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)。對(duì)于營(yíng)銷管理人員更是獲得重要客戶和大額項(xiàng)目的利器?！臼谡n課時(shí)】1-2天（6-12學(xué)時(shí)）【課程形式】60導(dǎo)師講授+30案例解析實(shí)戰(zhàn)演練+10研討式學(xué)習(xí)【課程收益】1、銷售談判的計(jì)劃和策略2、掌握關(guān)鍵的銷售溝
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營(yíng)業(yè)廳門店銷售技巧提升【課程背景】在營(yíng)業(yè)廳銷售中人員是創(chuàng)造品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源之一。然而人員并非生而優(yōu)秀，只有通過(guò)強(qiáng)有力地培訓(xùn)才有可能成為優(yōu)秀，追求卓越。【課程收益】通過(guò)培訓(xùn)提高銷售導(dǎo)購(gòu)員銷售意識(shí)；通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員完善自己的銷售技巧，提高業(yè)務(wù)水平；營(yíng)業(yè)廳終端操作和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提升的完美結(jié)合，助企業(yè)幾何級(jí)銷量增長(zhǎng)；【課程大綱】引言開(kāi)場(chǎng)：你看到什么？（看視頻，引出培
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課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
